Телефонный маркетинг

Если вы работаете администратором крупного интернет-магазина — это еще не значит, что вы — поставщик услуг. Для кого-то именно Вы — клиент.

За время моей работы с интернет-магазинами пришлось прочитать и выслушать множество самых разных сверхвыгодных предложений. Меньше всего забот доставляли сообщения, отправленные через обратную связь. Прочитал, секунд 5 на размышления — и чаще всего письмо отправлялось в корзину. Милое дело. Факсы тревожили редко. А вот звонок по телефону — совершенно другая история. Отвязаться от опытной телефонной террористки(почему-то в 99% случаев звонящие доставали с самым приятным девичьим голоском) довольно сложно. Сначала девушка представляется от имени некой фирмы/компании/группы специалистов, и если я о таких еще не слышал — именно так чаще всего и бывает — дальше следует красочный рассказ. Остановить говорящую в этот момент — задача не простая для вежливого неподготовленного человека. Коим я, собственно говоря, и должен быть по задумке. Наконец девушка сообщает о том, чем сейчас занята их компания — готовит к выпуску новый журнал о мобильной связи или компьютерах, публикует цветную вкладку-приложение к газете «Из рук в руки», запускает очередной прайс-портал, проводит конкурсы, для которых нужны подарки (читаем — спонсоры) или просто открывает сезон скидок на рекламу. В связи с чем нам делают выгодное предложение. Будьте уверены — если с вами работает специалист (а для этого тренироваться много не надо) — отказать тяжело. Вас спросят, что именно вас не устраивает в сделанном предложении, предложат обсудить подробнее и выработать особые, более интересные условия. И самые неприступные будут отвечать на вопрос, когда им можно перезвонить, чтобы повторить предложение — через месяц, полтора? Возможно, на тот момент нам это будет интересно. И ведь не забудут, перезвонят!

Мотивы звонящей просты. Во-первых, делая предложение по телефону, девушка получает мгновенный результат. Во-вторых, общение в прямом эфире дает возможность на ходу изменить условия, дать пояснения и ответы на все возникающие вопросы, сакцентировать внимание на выгоде и выставить все в нужном свете. А также выяснить отношение к предложенному. Есть вероятность, что у меня возникнет встречное предложение, существенно отличающееся от того, что я выслушал.

В большинстве своем предложения однообразны. Реклама, размещение товаров на свежезапущенном торговом портале, разнос и расклейка рекламных объявлений, новый дизайн, новый движок, новые товары, новый магазин… Однако бывали и интересные случаи. Как-то раз позвонил старшеклассник с оригинальным бизнес-планом — поставлять в страну портативные детекторы лжи. Расчет строился на абсолютной незанятости этой ниши на местном рынке. Не столь давно предложили организовать видеочат и прямую трансляцию — пусть клиенты видят отвечающих на звонки менеджеров.

Что интересно — за все время я буквально несколько раз получал предложения покупать целевой трафик от систем, являющихся посредниками между дорвейщиками и продавцами. И ни разу мне не пришло такого предложения напрямую от дорвейщика! Хотя, вероятнее всего, я бы его принял. Парадокс?

Кстати, что касается торговых порталов — многие, чтобы наполнить базу товарами, на первых порах размещают товары бесплатно. В свое время так делал проект Priceterra.by — о том, что наши товары там размещены я узнал лишь тогда, когда пришел первый заказ. Поэтому если вы формируете удобный прайс и рассылаете его с определенной периодичностью — стоит пройтись по подобным сайтам и разослать предложение подтвердить подписку на рассылку.

4 comments:

  1. vitaly, 28. Февраль 2008, 11:58

    Телефонный маркетинг вещь безусловно хорошая в плане получения быстрой обратной связи, но (как всегда есть НО — в нашем случае даже 2 весомых НО).

    «задача не простая для вежливого неподготовленного человека» — вежливых и неподготовленных становится все меньше, к тому же шанс попасть «с лету» на человека ответственного за закупку/рекламу и прочее невелик.

    «Будьте уверены — если с вами работает специалист (а для этого тренироваться много не надо)» — действительно специалистов в этом деле мало — работают девочки студентки за копеечку — причем по шаблонным вопросникам…

     
  2. The end, 28. Февраль 2008, 14:19

    1) Это и не проблема вовсе. Сразу просят переключить на человека, отвечающего за рекламу/закупки/партнерские отношения.
    2) Все верно, начинают по шаблонным вопросникам. Но поскольку такие работники обычно получают процент, то либо быстро бросают и ищут другую работу, либо быстро учатся правильно разговаривать с потенциальной жертвой.

     
  3. ЗаеБиз, 5. Декабрь 2008, 22:59

    Ну почему сразу студентки-то? Есть такая профессия, как менеджер по продажам и там работают далеко не студентки.

    Вы хоть некоторые предложения принимаете? Вам же поступает просто куча предложений! Вы нашли единственное привлекательное — покупать траф у дорвейщиков? :) Странно как-то.

     
  4. The end, 6. Декабрь 2008, 1:52

    Не только студентки. Но чаще всего именно их кидают на это дело.
    А хороших предложений много не бывает, поэтому большинство не принимаются.

     

Write a comment: